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网络招商行业的八大营销模式

发布时间:2016/6/2 11:40:07
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 1、领头羊效应

  领头羊效应实际上就是一个最有代表性的客户作为试点,集中精力把这个代表性的试点客户做好后,就会产生很强的以点带面的效果,从而产生多个局面全盘皆活的效果。这实际上就是榜样模范的力量。在一定程度上来说,我们的资源总是有限的,如果分散了我们的力量,我们很可能会什么都不成。要知道一个放大镜在太阳下就可以把一个火材棒点燃,就是聚焦效应。

  当然在做代表性的试点客户的过程中,我们一定要事先深思熟虑出一套反复论证推敲的办法出来,否则一旦失败,那么将会产生负面影响,以后要做其他的客户将更加艰难。销售行业的精英-------医药代表们的成功的宝贝是什么,就是一天到晚就泡在一个医院客户的身上,对关系他销售的所有医师等人员的衣食起居都了解的一清二楚,然后才投其所好。总之,你选定了它,就不要轻言放弃。而一旦成功后,那么这个行业的客户都将会接踵而至,你就不要怕找不到客户,到时候就是客户找你了。

  2、从众效应

  从众效应是根据人的普遍的心理来说的。当一个好的东西,别人拥有,而自己没有时,他就自然的产生也想拥有的欲望的,同样一个好的创业招商渠道,当别人在这里用它得到了很好的效果的时候,别的企业同样也会想在这里掘金。所以我们可以认为的制造人气,进行宣传造势,如在前期免费的提供一些招商机会,然后进行大肆宣传,制造人气,一旦形成口碑,很快这里变门庭若市。

  3、传真营销

  有人可能不相信传真还能产生什么大的营销效果,但实际上,在一张小小的传真纸上,我们可以传递许多“只能意会而不可言传”的信息,来达到对客户的攻心效果。而且传真营销的被拒绝率非常之小,一般来说,传真都会送到你希望约见的人手上,只要你在传真件上注明接收人即可。

  当然要在一张纸上能打动对方,传真件的措辞就非常的重要了,一般来说,传真件必须是非常的正式的格式的。必须要简明扼要,突出重点,不能罗嗦拖沓,否则客户是不会去看这些眼花缭乱的东西。只要有一点能够让他感兴趣,一般来说,那么恭喜你 ,你已经成功了50%了!随后你就可以进行电话跟进了,一般是在传真发过去的30分钟以内,询问是否收到,并为客户解答疑问。在传真的形式上,当然可以灵活多样了,你可以先以某种身份,把它先做成一个调查表格的形式来了解对方,然后再针对情况有的放矢。

  4、电话营销

  电话营销的魔力是无庸置疑的,中国著名的网络公司3721、还有做网站建立的中国企业网,都是做电话营销的有丰富经验的公司,特别是2003年,中企网仅仅网站建立销售额就达到1.7个亿,而他们的主要的营销模式就是电话营销。可以发现,简单一个电话营销的魔力是多么的巨大,关键就看你如何去运用它作为自己征战市场的利器。

  电话营销对业务人员的素质要求其实是非常高的,因你必须在短短的两三分钟之内让对方一个陌生人接受你,这是需要语言技巧的,你说的语速、口气、声音大小,你的表情、动作都表达在了声音里,对方会根据你的声音的大小、音质等等来判断你的来意、性格等,所以恰倒好处就是最好,当然我们同样也可以来判断客户的心理,然后对症下药。

  电话营销最好有一整套比较完整标准的说辞和电话礼仪,不仅仅是为了保持口径一致,更是为了让你不至于慌乱。具体的技巧可以参照相关的附件。

  5、上门营销

  上门营销应该说是一种最为古老的推销办法了,但是到至今依然经久不衰,仍然是最为主要的推销手段之一。上门营销具有和客户面对面的近距离沟通的亲近感。便于更好的揣测客户的真实的心理意图,然后采取相应的策略,和客户建立信任感和更好的私人友谊,这些对成交都具有非常重大的影响。

  上门营销对网络产品,相比有形的产品来说,对销售人员的解说演示能力要求较高,因网络产品是无形的,所以一般最好能有一台手提电脑现场演示。比如做网站建立、网络推广、网络广告等的时候,客户要看效果,就必须要现场演示。一般上门营销是电话营销的后续跟进,当电话营销取得初步的沟通后,上门营销实际上就代表这比买卖已经进入了实质性的买卖程序了。当然上门营销也有陌生拜访,但对销售人员在陌生场合控制谈判节奏的能力要求较高。上门营销的礼仪以及细节等在附件中有详细的说明。

  6、信函营销

  信函营销是一种比较正规礼仪性的营销办法,信函营销表达的最直接的意义就是对对方的尊重和对这个买卖的重视。现在社会信函已经是一种不太常用的沟通办法了,一般只有在比较正规和比较重要的情况或其他特殊情况下才采用。

  正式由于这样,所以信函营销在同等情况下,往往能取得出奇制胜的效果,同样的两个能力差不多的业务员,如果一个坚持用电话营销的办法,而一个用电话进行初步的沟通后,以私人的名义给客户写了一封信,想想,客户会对哪个业务员会产生好感,当然是后者,因信件传达了一种私人的友谊在里面,所以往往就更能和客户成为朋友。

  信函营销的信函格式是非常的讲究的,必须要对对方声明出十分的尊重。信函尽量的不要用打印,要用手写。当然可以附上相关的一些资料,让对方了解的更清楚。

  7、关系营销

  关系营销是目前非常流行的一种营销理论。它是和公共关系学等学科结合发展而来的。关系营销注重和客户的完全的信息沟通,它的实质是在和客户的在建立买卖关系的基础上建立非买卖关系,以保证买卖关系能够持续稳定的发展并不断发生。目前可用于顾客关系管理的技术支持系统有很多,如:电话、传真、电脑电话集成系统及呼叫中心等。所以关系营销是又各种由营销办法支撑的。

  还有比如可以在节日给客户送纪念品和写一封问候的信件或发个E-mail.力求和客户建立一种买卖之外的稳固的私人关系,其实会员制就是一种比较常用的关系营销的办法。当然我们在做关系营销的时候还要注意防止太偏向销售人员的个人与客户的个人关系营销,因,和客户建立的这种关系实质上是公司的资源。一旦销售人员离职,公司将损失将是巨大的。如何和客户建立良好的关系,包括买卖关系和非买卖关系,代理商可以根据实际情况制计划的执行。

  8、邮件营销

  邮件营销主要是指运用网络软件群发E-mail.,它是一对一营销中非常有效而成本低廉的营销办法。目前网上有大量的免费的群发软件下载,最重要的是有效的邮件地址的获取,我们在黄页上收集的客户名录中一般都有公司E-mail.。也可以向邮件服务商购买邮件地址和群发软件,这些在网上都可以查到。

  邮件营销要非常注意的一个问题是垃圾邮件,国内垃圾邮件组织现在对垃圾邮件打击越来越严,一旦被查,将会停网站、主机等,后果是非常的不值得的。所以为了防止群发垃圾邮件的嫌疑,一次发送的量不要太多,最好在100封以内。再来就是邮件的格式编辑要主要不要太过商业广告性,否则别人一看就会非常的讨厌,而不会去打开,甚至会投诉你。一般可以运用节日问候、生日问候、讲故事的形式等等,办法必须要灵活,一定要让对方感觉这不是垃圾邮件,而且又达到了我们的宣传效果。


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